讀書心得——2021年計劃怎么定？

計劃管理是企業管理的基礎，如何有效地為2021年制定計劃？帶著問題仔細閱讀陳春花的文章。

陳教授認為，管理只有兩種基本的模式，一個是績效管理，一個是計劃管理。績效管理適合于直接產生績效的企業或者部門，而計劃管理適合于那些不直接產生績效的企業或者部門。績效管理有利于創新，而計劃管理有利于成本控制。我的理解，績效管理適用于公司的銷售部門，計劃管理適用于公司的其它職能部門（當然，銷售人員長期不打糧食，要么能力問題，除了加強學習就是規范行為，所以這部門應該還是屬于計劃管理范疇）。

引申一下，計劃管理，其實就是行為管理，解決目標與資源是否匹配的問題。企業經營，無外乎6大要素：人財物，產供銷，沒有計劃管理，組織管理、流程管理等都會成為空話。

企業是一個有機體，通常稱為組織，其成長發展的各階段始終存在著三級矛盾：長期與短期、變化與穩定、效率與效益。

企業也是在不斷的發展摸索中，兼顧長期和短期目標，既要適應外界不斷變化又要保持組織內部的穩定，還要在效率和效益之間的找到平衡點。看似是一個極其復雜的有機體。陳教授認為，只有計劃管理才能解決這一平衡問題。

首先，從我們每個月開月度分析會說起，每個人的匯報題目都是總結與計劃，甚至有一天我的總結與計劃直接就把“計劃”兩字刪除了，美其名曰“總結本身就包含計劃”。老板說：銷售應該花 20% 的時間講上個月，80% 的時間講下個月，財務70：30，我認為針對不同的部門有針對性的區分是有可行性的。

過去已成為歷史，而現階段的工作重心應該放在未來。正所謂一年之計在于春，春華秋實，沒有春天的播種，就沒有年底的碩果累累。

那么，我們該如何去做計劃管理？陳教授給我們解惑了幾個容易混淆的問題：

第一，目標本身就是不合理的。

因為目標是一種預測，是基于當下而對未來的判斷，判斷就有假設，通常假設外部環境沒有大的變化，行業沒有大事件，政策可以斷續沿用，人工的增減是固定的，等等。在這些假設的基礎上，只能對目標做盡可能有說服力的預估，所以，其合理性是附帶條件的。所以決定目標的是三個要素：對未來的預測、決心和戰略想法。

決心是指在設定目標的時候，企業自身具有什么資源和能力，雖然是企業要考量的，但更重要的是判斷發展的趨勢以及所面對的競爭。也就是我們在戰略實施中的PESTEL分析，其中對我們實際經營產生重大影響的外部環境因素分析。

企業如果僅基于自身的能力和資源來設定看似合理和認為可能實現的目標，結果可能是當目標實現的時候，也許你的企業已經被同行和市場淘汰。因為在你想按部就班做生意的時候，忽略外部變化的舒適區已經讓自己落后了。對于目標而言，不是探討合理性，而是探討必要性，這是計劃的第一個特性。

第二，實現目標的行動必須合理。

計劃就是確保行動合理，能夠找到資源，以實現不合理的目標。

陳教授說，和老板之間不討論目標，該討論的是資源。這個資源，可以是資金，是人才，是人脈，是后臺支持，是伙伴協助。那么好了，老板擁有的資源是有限的，可以是無形的，也可以是有形的。就銷售而言，公司給的業務區域本身就是一種資源，而這種資源是現代最具價值的資源——客戶。如何實現客戶價值，成就個人價值，對每位銷售人員來講，就是重中之重了。我們知道，大凡要對外融資，都需要提前編制一份商業計劃書，告訴投資人項目是做什么的，為什么做，怎么做，花多少錢，用多少時間能帶來多少收益。同理，每年的銷售預算可以說是業務計劃，營銷規劃就如行動方案，類似一個行動計劃書。跟老板爭取的資源要用這份詳細可行的行動計劃書來談，這樣，雙方才有在一個平臺上商談的基礎。老板向業務要銷量，業務向老板要資源，唯一能談成的，就得靠一份能說服老板的計劃書。

當然，與不合理的目標相匹配的資源就是老板和后臺支持應當考慮的問題，缺錢，財務想辦法，缺人，人事想辦法，缺產品，技術來研發，生產的制造，環環相扣，缺一不可。

公司目前在這方面存在一個怪相，目標是目標，計劃是計劃，執行是執行，確實各司其職，但一個銷量目標沒有完成，就基本否定了后臺的所有支持工作，前線不利，后方乏力，業務沒有大的起色，職能部門也打不起精神，造血不足，輸血困難，細胞營養不良。

銷售年初領任務，簽一份簡單的目標責任書，目標沒實現，業務不用擔責，收入達不到期望，干的沒勁，后臺沒有干勁。

第三、做計劃的關鍵是找策略的差距。

理想很豐滿，現實很骨感。計劃管理，就是找到理想與現實之間的差距并縮小和消除差距。陳教授說，大多數人只是分解目標，探討目標實現的可能性，而沒有了解理想和現實之間的差距，更加沒有根據兩者之間的差距來確定行動的方向和資源的獲取。

就拿預算來說，每年基本都沒有對年度的預算的執行情況進行差異分析，財務的預算分析也是因為業務的沒有實現導致許多已經規劃的資源沒有完全使用。那么，難道真的是因為業務沒有實現嗎？業務沒有實現的差異原因又該如何分析才能找到合適的方案來彌補這項差距呢？

除了預算之外，保證計劃有效性的第二個關鍵是激勵政策的安排。與目標實現相匹配的戰略激勵能力，要求在制定計劃的同時，匹配以相應的激勵政策。因為計劃能不能實施，取決于激勵政策是否具有足夠的吸引力，取決于激勵政策是否可以確信并能夠實施。

我們就是陳教授說的大多數的企業，先簽訂目標責任書，之后再公布獎勵的辦法。銷售人員在接受計劃目標的時候，不知道達成目標可以獲得多少的獎勵，有些甚至放棄部分目標，這是不是就是糊涂的清醒狀呢。

對此，陳教授提出兩點建議：第一，季度滾動檢查，實事求是地去調整，不要怕調；第二，鼓勵那些超額完成計劃、不斷地突破計劃邊線的員工。激勵這樣的員工，這樣可以讓整個計劃能夠應對變化。

計劃管理不是目標分解，它其實是行動方案。

陳教授在文章中指出計劃管理中常常出現的錯誤都是我們曾經經歷或正在經歷的，比如：

1.有要求，無承諾

2.有目標，無衡量

3.有衡量，無量化

4.有計劃，無措施

其中，2、3、4項通過平衡計分卡進行了改進。有目標、有時間進度、有檢驗的標準、有結果、有責任人，這就是計劃管理的習慣。

5.有過去，沒未來；有數據，沒行動

6.有繼續，沒安排

至于用于計劃管理的工具——OGSMT，我們已經用了許多年，并經過無數次修正，使之成為控制我們工作執行力的重要方法。

最后，以公司的戰略目標三要素結尾：

使命：

致力于健康養殖，運用生物技術，為養殖集團實現食品安全提供產品服務

價值觀:

誠信、創新、服務、卓越

愿景 :

成就價值，齊創美好生活！

釋文：

1、價值的定義：指個人價值、企業價值、社會價值三個層面，把“恒德”打造成為實現價值的平臺

2、美好的定義：包含物質文明、精神文明、組織文明三個層次，其中組織包含家庭、企業和社會。讓“恒德”成為齊創美好生活的港灣，福報社會，造福員工。